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滚雪球

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作者/丁晖/《管理的逻辑》作者

2020年12月16日

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前言


战略发展的原则:战略的发展来自于长期主义的定位、精准客户的选择、市场技术的平衡和利他利众的追求。

股神沃伦•巴菲特把自己的一生比喻成“滚雪球”,并留下一句名言:人生就好比滚雪球,一定要找到又湿又长的坡道。相信大家在小的时候都玩过滚雪球的游戏,从地上捧起一把雪开始滚起,一点一点的滚动,很难想象的是到了后来,很可能滚出一个巨大的雪球,堆在那里,多日难以消融。巴菲特先生用“滚雪球“来说明长线投资的理念,今天我尝试用”滚雪球“的游戏来阐述组织的战略发展。

一、漫长的成型过程

关于“滚雪球“,我们会通常看到这样的一个场景:一个小朋友看到了漫天大雪和逐渐变厚的雪地,按捺不住内心的兴奋,冲进了雪地当中,先捧起雪盘成小雪球,然后开始在雪地中滚动,小小的雪球留下一行小小的印痕。雪球从小到大并不容易,很多小朋友受不了通红的冰冷小手而放弃;有些滚到了一定的规模后四分五裂,散落一地,小朋友失去耐心而放弃;有些小朋友被其他的游戏而放弃了雪球的创作等等。

总之,雪球的成型过程漫长且多变,这像极了创业者在创业之初的样子。刚开始创业的时候总没有太明确的目的,基于某种偶然的因素而参与到项目中来,前期很可能会经历大量的失败过程。作为创业者需要思考是否会因为忍受不了长期的寂寞与亏损而放弃;会不会因组织能力不行而团队涣散,从一家的专业公司分裂成多家具有竞争关系的同类公司;是否可能会看到其他更好的业务机会,而放弃了继续坚守业务的发展。

创业者在创业之初就需要做好充分的心里准备,只有具有了长期主义之后,创业者才不会轻易的转行或放弃,通过创建愿景、使命和价值观体系,建立起行业信念感和专业信心度。为了防止雪球小的时候就开裂,我们在构建雪球时建立结构基因,比如先搭建一个十字架的小结构,甚至十字体,先用雪将结构填满、填实,然后再滚动就稳固多了。同样,我们在业务发展初期需形成了“业务原型”(可参考第32篇“业务的原型”),将业务模式、组织结构、质量控制、销售路径和分配机制一并设计好之后,团队才会更加的持续稳健。

二、选择有雪的地方

雪球能否滚大,很重要的一点是路上能否持续有雪,并且有足够厚度的雪。雪不够厚,滚大的过程就变的无比的漫长,雪足够厚,雪球就会快速滚大。这说明外部的自然环境和条件的重要性,我们在前文中提到“客户不是上帝,而是土地”的观点(见第3篇“战略的选择”),在这里,客户不仅仅是土地,也可以是雪地。

在战略的定义中,第一步就是定义“客户”,客户和用户是两个概念,“客户”是指那些有需求、有预算和有决策权力的人,而用户是指当客户购买了某个产品和服务之后前去消费的人,这里的雪地更多指向的是具有购买能力的客户,而不是消费的用户,虽然有时候“用户”也有可能转化为“客户”。比如旅游行业中针对家庭的业务中,谁是最重要的客户?答案是家庭女主人,因为她往往是操心于家庭旅游的责任主体,老人和孩子需要旅游会由女主人决定,在这个场景中,男主人经常扮演的是积极配合的角色,因此旅游企业无论针对老年游、儿童游、亲子游还是家庭游,所做的广告创意中都要站在家庭女主人的角度来进行设计,因为她是我们需要重点打动的对象。

三、从椭圆走向正圆

雪球在滚动的过程中会越来越走形,很可能滚成了一个椭圆型,于是在滚动中就越来越困难,在下坡道中滚动还相对容易些,如果地形趋于平缓,滚动的难度就越来越大,一般的小朋友就不一定能够推动了,需要在大人的帮助下,才能比较费劲的向前滚动。另外,椭圆型的雪球也比较容易断裂,被滚成了椭圆型的雪球往往会以失败而告终。

企业经营的过程也是一样的,在发展的过程中往往有多种选择,是更加重视客户关系,还是要更加的重视产品技术,或者两者都同时重视。前两种模式都会把企业经营成椭圆型,很多重视客户关系的销售型企业老大通常是这样思考的:我先从销售端开始发展,等我到了一定的规模,我一定好好的花大力气来抓技术和产品。当这家公司真的通过销售导向到了一定的规模之后,他真的能快速转型成为技术导向的公司么?难度极大,因为这家公司已经形成了路径依赖,要转型成功所付出的代价要更大。因此,即使企业在规模较小的前提下,也同样要思考销售能力和技术能力的均衡发展,只有形成了正圆型才有利于组织业务持续的发展。

在外部环境向好的前提下,就好比雪球滚在了下坡路上,椭圆型的业务发展还是可以有保障的,一旦外部环境恶化,下坡路变成了平路甚至是上坡路,椭圆型业务就显得无比的困难。相对而言,正圆型业务无论面对上坡路还是下坡路,在转型的过程中都轻松许多,一旦度过了上坡路这个困难点,进入下一个下坡路就成了该业务的战略成长期起点,享受“两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山”的畅快心境了。

四、从可控走向失控

从开始玩滚雪球开始,很多人都不会想一个问题:雪球到底能够滚多大?雪球到底应该滚多大?游戏中我们都能够看到一个现象,即当雪球滚的越大的时候,雪球对雪的吸附力就越强大,有些大雪球经过的地方甚至把雪层连根拔起,它滚过的地方,只留下黑色的地面。所以,跟在这样的雪球后面的球就比较倒霉了,正应了那句话:走自己的路,让别人无路可走。

这样的游戏是不够生态的,古语云:独乐乐不如众乐乐。今语云:大家好才是真的好。在改革开放之初,小平同志的理想是“让一部分人先富起来,然后带领大家走共同富裕的道路”,到了今天看到这个理想实现了一半:就是一部分人的确富了起来,但他们联合起来让更多的人无路可走。“独角兽”这个资本名词取得真的很传神,一不小心被养大的资本怪兽真的可控么?以谋利为导向的资本属性遇到了“义利相生”的商业属性时,往往会消灭了“义”而只剩下了“利”。

雪球要滚多大才算大?这还是要看“做大”的目的是什么,是为了彰显自身的伟大,还是“聚利以利众”。经营的核心就是经营“人”,经营人的核心是经营“人心”,当巨大的雪球能够利己、利他、利众时,自然会万众一心,保障巨大的雪球处于平衡可控之中;反之,当巨大的雪球只为满足自我贪婪的“小我之心”,雪球可能会超越于个人的掌控而进入失控状态,看似美好的雪球瞬间转化成巨大的灾难,灰飞烟灭,摧枯拉朽。

很喜欢毛泽东主席的这首《卜算子•咏梅》,以此作为本文的结语吧:风雨送春归,飞雪迎春到,已是悬崖百丈冰,犹有花枝俏。俏也不争春,只把春来报,待到山花烂漫时,她在丛中笑。

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