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疫情下，“强线下行业 ”该如何自救？

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春节假期结束了，新冠病毒肺炎疫情对各行各业的影响陆续显现出来。人被“圈”在家中，诸如：管理培训、企业咨询等原本的“强线下行业”，离回归正常还遥遥无期。

很多“强线下行业”，要么等待，要么转型。可等待面临生死，转型同样不易。那么，“强线下企业”该如何应对疫情带来的“经营次生危机”？

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那些“把危机变转机”的企业，在怎样做？

这个疫情肆虐的春节，大家每日遵照钟南山院士“指示”在家“一动不动”。很快，朋友圈里就开始花式晒无聊。

丁晖：上海改进管理咨询有限公司联合创始人、CEO

但是，这种闲散并不属于改进咨询。上海改进管理咨询有限公司联合创始人、CEO丁晖对《中外管理》谈道：“我们从大年初一开始调研，然后立刻就开始筹备接下来的线上研讨活动。从大年初三到大年初七，每天一场研讨会。从组织企业家之间的研讨，到组织人力资源经理研讨，再到汇集各培训公司负责人研讨，以及汇集讲师们进行研讨，行业各界参与的热情超乎想象。”

但由于业务开展的复杂性，作为“强线下行业”的代表，管理咨询公司的业务重点一直在线下。和多数企业一样，在2019年，改进咨询就确定了2020年的发展策略，也安排满了春节后的线下沙龙活动。疫情突然来袭，“意味着至少一季度的线下活动，面临着全面停止的危险。”春节还没过，很多管理咨询师还晒“居家观察照”时，丁晖已果断决定：转战线上！

“其实以前我们一直都在提做线上的事情，但是一直没有行动。因为我们自己也说不清楚怎么做线上交互，而且用户也没有接受线上管理培训的习惯。”加之，现在线上的各类付费产品，娱乐属性强于知识属性。因此在这方面，动作就很慢。

但是好在，2020年疫情导致公司轨迹遭遇突变之前，在2019年，丁晖团队已经开始试水在线会议系统。也正因此，2020年春节期间，几次研讨会得以顺利进行。“这次真是‘无心插柳柳成荫’，也是我们无意当中提前做了一些准备。原来没有想一下子做起来的事，实现了。”

而且，线上培训打破了假期的限制。“按照以往的情况，初七之前是不可能上班的。但是今年通过线上的形式，我们从年初三（1月27日）开始一直到2月15日，平均每天两场沙龙，每场都能达到100人左右，而且都是优质客户。在往年，春节期间还搞线下沙龙，是很难想象的。”

在线培训反而带来了转机！


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疫情下的线上转型经验

“疫情之后，未来线上业务的需求会变得更大。” 丁晖认为，随着疫情期间更多人在线上交互体验的提升，未来会有越来越多的公司在线上发力。“现在客户也养成了在线上互动交流的习惯，大家发现其实线上的效率更高。”

而目前线下的咨询、培训机构，大部分还没有转到线上。丁晖认为原因在于“大家对线上的认知本身是不完整的。现在很多专家一说到线上，就认为自己要去做那种搞怪的、博眼球的事。”但转型线上只是一种手段的变化。“价值的传递，不会因为你的手段调整而发生本质的变化。你是一个专家，就认认真真地把专家的角色当好。我们要有稳定的认知，然后选择和自身匹配的线上工具。让工具为我们所用，而不是被现在的工具改变。”

具体到操作层面，丁晖认为企业转战线上会面临三方面问题。

首先是品牌塑造。如何建立线上个人品牌，是每个想要转型线上的企业和个人，都要思考的问题。“微信公众号、微博、网站，都是运营和打造个人品牌的单向过程。”

第二是要在线上进行以获客为目的的互动。“抖音、西瓜视频、快手，都是以短视频和顾客互动，是一种获客手段。”

第三是交付。“在线上给客户做交付，需要有更多手段，包括：学员管理、档案建立、学员教材、现场讲授、问题互动、课后考试、答辩，这些场景都需要有更复杂的体系去支撑。”


而现在绝大多数公司，还不可能完全脱离线下。丁晖谈道：“比如我做咨询，很多时候是基于对方现场给我的一些肢体语言，通过语言性反馈和非语言性反馈，我才能更有效地去判断。但是在线上，这种人与人之间的感知度会大大降低，咨询效果会降低。”

所以，即使在线的交互体验越来越好，也不是所有的事情都能够被线上所替代。“如果只是单向的知识传播，或者是一些工具、方法论的讲解，将来会越来越多地在线上呈现；但如果是需要通过面对面沟通，去体会、感知的事情，则必须接触，这部分至少短期内还是不可替代的。”


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如何应对疫情：年度目标不变，但是节奏变了

那么，除了管理培训，对其他“强线下行业”疫情期间的应对，丁晖有什么建议呢？

新冠病毒疫情这只“黑天鹅”，让大多数线下商业一夜之间歇业，疫情既是短期的压力，也是行业格局变动的机会。尤其是对于那些必须和人接触的行业来说，面临着空前的挑战。

丁晖建议道：目标不变，节奏变——“全年的目标不需要有太大的变化，就是节奏变了。因为疫情短则一两个月，长也就四五个月，迟早会过去。2020年一季度不能做线下的交互，那么就重点去做一些顾客的维护工作。”

对于依赖面对面交流的“强线下行业”来说，现在是找新方法服务客户的好时机。“去接触客户、了解客户，一旦疫情过去之后，这些需求会疯狂式的反弹。那个时候，一方面就看谁能更早动手。另一方面则是看谁能提前储备好交付的产能，从而有能力承接反弹的需求。”

零牌顾问机构资深顾问张帆在《中外管理》的采访中同样认为：强线下企业在疫情期间虽然不能开展正式的线下业务，但一定要与客户和供应商都保持密切联系。了解供应商的困难、客户的困难，然后共商对策。此外，张帆建议企业，要开始重视手上的现金，进行合理规划。根据自己的财务报表，对二月、三月、四月，以及之后六个月现金进行筹划，重审年度经营计划。


“强线下企业”现在最重要的是：不要恐慌，调整节奏，苦练内功。而具体做法，丁晖对企业家如是衷告：“首先是与客户保持关系；第二是准备未来生产交付的产品；第三是员工能力提升。这三个内功如果全部练好的话，在这种特殊时期下，其实对整个企业品牌的塑造和传播，会起到意想不到的效果。”


没有到来不了的春天，也不会有结束不了的疫情，一个更值得思考的问题是：经此一役，强线下行业该如何自我革新？

危机就是转机，并非安慰人的标语，突发事件是难关，也是业务更上一层楼的契机。非常时期、非常事件会压垮一些商业形态，但非常时期也是重塑人们消费观念与习惯的机会。曾经绞尽脑汁想触达更多潜在用户的互联网医疗、在线教育、企业服务、本地生活便利服务等，万万没有想到，疫情催化了“互联网+”的垂直服务。

同样，疫情也给了线下企业认知和使用互联网工具的机会，更给了线下企业开拓线上的决心和斗志。而机会永远属于有准备的人。丁晖就坦言：“其实过去10多年，我们一直在准备技术、准备方法论，因为我们知道：未来有一天这个行业一定会发生变化，需求一定会发生变化，只不过它什么时候以什么样的形式来发生我们不知道，但是这个变化一定要来。”

“这次疫情以一个公共事件的形式，在春节这个时间点突然到来，把我们激发了出来。”



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