岗位的复制 二维码
![]() 作者/丁晖/《管理的逻辑》作者 2020年12月4日 本文为作者原创,版权归作者所有,不得擅自转载、复制、引用。如需使用,需与作者取得联系,征得授权。一旦发现侵权问题,将有权追究侵权责任。 前言 管理复制是指各级管理者根据经营创新的价值需求,围绕企业内部员工和合作伙伴的突出行为进行研究,产出“The best 实践”的价值复制的行为,管理复制也会体现在三个层面上:岗位复制、职能复制和组织复制。复制的核心是标准,从设计标准到执行标准,再到优化标准,其目的就是建立起“可复制”的标准,来支撑组织持续上规模,从而分摊企业的成本,形成即使面对竞争压力也能具有较大的利润空间。 在业务的起步期,主要面临的业务困惑是销售、生产和供应链之间的平衡,在这个阶段,核心的岗位发展决定了业务发展的规模。有些公司的产能问题已经解决,可以无限量的持续升级产能,或者有些公司的交付端极其标准化,比如以互联网为手段的交付模式,产能不会成为业务瓶颈时,“销售”岗位的复制就成了重要的路径。另外,如果销售能力已经构建,比如连锁门店或者线上流量获取转化模式已经成形,这个时候的“买手”岗位的复制就成了重要的路径。 能够大规模进行岗位复制的前提是该业务具有较高的毛利空间,如果毛利低于50%,这个业务就比较难以实现岗位复制的模式,因为销售人员或买手需要拿出一定的利润空间来培养后备人才。为了比较简单的说明业务和岗位之间的关系,在这里就假设销售两个业务: A、引流业务,定价为1980元,毛利为70%; B、明星业务,定价为2.98万,毛利为50%。 本文将举销售岗位的例子,围绕销售的岗位将形成几个不同的岗位等级: 1、小微主,承担业务的具体销售工作; 2、小CEO,在一个市场中既负责客户的追踪和服务,也负责开发和培养更多的小微主; 3、城市总经理,负责在一个城市进行市场规划和小CEO的开发培养,对城市的业绩结果负责。 ![]() 一、岗位规则 首先建立基础岗位模型,即“小微主”是销售岗位的最小单位,直接面对终端客户,负责客户的开发和维护工作。小微主获得引流业务销售额的30%和明星业务销售额的15%。按照测算,小微主每个月需要完成10个引流业务和2个明星业务,就能够获得一万元左右的收入。达到一定收入标准的小微主将有资格带“小微主”,目的是随时做好自己的升级备胎。 小CEO1在A市场代表公司领导了不超过十个的“小微主”,其中包括有些“小微主”自带了其他的“小微主”,小CEO可以获得小微主同等的直销收益外,还能获得团队成员(自己除外)明星业务销售额的4%作为收入,4%作为费用。如果小CEO和其他同事一样,每月引流10人并能够成交2个明星业务,则该CEO获取直销收益1万元+团队收益总额的8%。 在这样的体系下,小微主从不成熟到成熟会面临巨大的淘汰,但一旦成熟了就会拥有较大的发展空间,从小微主升级到小CEO甚至城市总,在升级过程中通常要面临两个考核指标: 1、个人的业绩增长指标; 2、人员培养指标。 当销售团队的每个人都在一手考虑业务发展,一手考虑人员发展的时候,这个销售团队就会具备极大的战斗力,业绩源源不断,人才生生不息。 二、发展规则 随着不可预测的未来的即将到来,该组织开始逐步走向发展,逐步从单市场走向多市场运营。在发展的过程中,最重要的要素的人岗持续匹配。小CEO1就有可能被晋升去B市场做城市总,小CEO1就在原来的A市场留下了岗位空白,于是原有他下面的小微主1就很可能晋升来顶该小CEO的岗位。小CEO1去B市场开发新市场,也需要带领原有的部分小微主建立新团队,于是小微主2和3就会被带到B市场并升级为小CEO3和4,小微主1、2、3将原来自己培养的小微主4、5、6顶上新的工作,离升级机会越来越近了成了B市场的城市总经理后,小CEO1所带来的小微主2和3均变成了小CEO3、4,大家都有资格来带领一位新的小微主进行培养,为未来的业务发展储备人才。如果把小CEO原来市场所有的业务收益全部拿掉,一方面会降低他开发新市场的信心与决心外,另一方面会导致懒人思维和不公平现象。所谓懒人思维是指接替他的小CEO认为不努力也能获得相同的收益;所谓“不公平现象”是指只要能够跟着一个业务老大后面“捡豆子”,会导致和其他人员之间的“不公平现象”。 因此小CEO1过去所创造的业务他本人还可以享受40%的收益,收益可以确定为1-2年,另外的60%可以留给前来接班的小微主1,从而保证他和接班的小CEO在转型过程中依然有一定的基础收益作为保底费用来养活自己,但同时他们的这点收益又不足以满足他们的收入期望,因此他们还需要不断的推动团队成交来创造新增收入。一旦转正成为某个区域市场的城市总,该城市总可以获得团队所有成员销售总额的4%作为收入和费用。 三、培养规则 以上几位销售岗位的发展过程中,需要有系统的人才培养体系来进行支撑。小微主负责获取客户名单、有效接触、签单回款等工作,从小微主晋升为小CEO需要满足以下两个业绩条件: 1、连续三个月团队业绩超过20万/月; 2、储备3名入职的小微主。 同时要参加完《小微主训练营》并通过考核。 小CEO负责推动小微主的业务、发展小微主团队、评价和管理团队等工作,从小CEO晋升城市总需要满足以下几个条件:连续三个元团队业绩超过60万/月;培养出后备的小CEO超过3名。同时要参加完《城市总训练营》课程并通过考核。城市总负责发展“小CEO团队”并赋能、推动“城市\场丶规划、负责开发战略级的客户等。 以上围绕企业的岗位复制的路径来展开描述,所有的数据尽供参考,目的是为说清楚岗位复制的逻辑。大家认同么?敬请参与讨论。 ![]() 获取更多精彩文章 ▼ ![]() |