2月2日，第二期IPP学友会案例分享会如期举行，我们邀请到了IPP学友、某管理培训公司创始人杨宸源进行实践案例的分享，现将其中精彩内容整理出来，以飨读者，以下是他的自述：

我的公司于2014年成立，做最基础的拓展训练业务，包括团队培训，体验式培训等。成立初期，我们要求团队每人每天必须打120通有效电话。那时候市场也很好，客单价非常高，按照人均利润算，一天能够达到将近180块的培训费用，且可以用一套方案打天下。

但在2017年的时候，同行如春笋般崛起，市场竞争越来越大，客单价却越来越低，并且这时期，每天的120个电话也无法触达精准客户，我不断思考一个问题：客户的认可度越来越高，我们的成熟度越来越好，包括教练也越来越专业，为什么客单价会逐年贬值？我们到底要做什么？

设计驱动公式，调整经营模式

既然市场已经离开了红利期，就需要调整。2018年，机缘中我读到了《管理的逻辑》，我明白了经营的创新，就是需要对外部的客户需求不断进行业务调整，除了原有的拓展训练业务，我们遵循管理的逻辑，着手去增添一些新的产品，比如说沙盘模拟的内训项目，我们也顺利开展了腾格里沙漠行走的高端体验式培训。

但在触达客户方面，团队仍然是通过打电话这个业务模式，还出现被运营商封号的情况，大大增加了工作成本。

改变从我学完IPP™国际绩效改进初级班开始。我根据课程中驱动公式的设计方法，设置了客户触达量、方案数量、成交客户数、产品客单价等驱动要素，调整了一套经营模式。客户选择让我们做培训，就是有需求，比如针对团队凝聚力、执行力或者感恩归属感、业余目标等，我们会根据客户的目标人数，男女比例，培训地点，给客户做一个非常详细的方案再附加上报价。

但业绩怎么来？第一，我们必须要在公海里有我们精准的客户。第二，我们得给客户做方案。如果我们不给客户做方案，他就不是我们的客户，只是个名单。因此，每天120个电话量的考核取消了，只考核方案数，以提交方案数量为核心的管理抓手。

但我们的成交转化率还比较低，因为存在方案不合格或者客户不精准的情况，我们又引入了包括腾格里沙漠这样的明星产品来提高客单价和方案的质量，同时通过专业的美工设计，优化我们的方案，成交转化率也取得了明显的一个提升

在团队管理层面，我不再通过毛利润考核员工的提成，而是按照培训费营收直提，员工能够非常明确地算出他这个月能挣多少钱，或者可以挣多少钱。因为我明白，利润高低并不是销售团队的生意模式，所以销售团队信心也增强了很多。

于是，2019年，我们成交了一个公司成立以来的大单，这是学完绩效改进之后，一个明显的业务增长的案例。

聚焦行业，科学布局

本来2020年想大干一番，但是疫情一下子把我们所有的计划全打乱了。然而公司要一直保持增长，团队就必须调整战略方向和布局。

我们围绕阿里巴巴聚焦外贸跨境电商行业的商家客户，进行聚焦行业的改进和赋能：以业务增长为核心带动管理改进，优化团队建设。

到客户那里，我们会首先问及他的业绩是怎么来的？我们会根据客户的业务，导入驱动公式，建立老板和全员对业绩增长的认知，再经过一系列的管理动作给这些客户进行辅导。所以在疫情三年，我们公司也在始终保持着业绩增长。

如今回想起，我学习IPP时印象最深刻的两句话，第一句是丁晖老师说的最应该培训的就是培训公司。第二句是怎样经营和管理。作为一个管理者不单单要思考如何在经营上做一系列的创新动作，去增加公司的收入，更重要的是明确以经营为核心之后，用科学的管理方法不断去改进。

（整理自IPP学友杨宸源IPP案例分享会上的演讲内容）