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丁晖在《培训》杂志生态大会的演讲完整版来了!

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导语

作为培训机构生态联盟副理事长,丁晖在中国培训行业生态合作伙伴大会中发表了《培训机构的极简战略落地》精彩演讲。


他在分享中指出:培训、咨询机构每天都在教别人怎么去成长,却忽略了自身的成长。培训、咨询机构的困惑是什么,如何有效解决?现将演讲内容整理如下:

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演讲

现场

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各位同仁,大家早上好!
我先介绍一下,我是1998年开始做培训咨询的,从入行那天就坚持做培训,前10我们也在做机构,后面的十五、六年,我们更多是在研发、做技术体系。我和顾立民老师一起出过两本书,一本叫《管理的逻辑》,一本叫《改进》,都是围绕我们的方法论来展开的。
从这么多年研发方法论的角度来探讨,培训机构组织本身应该如何成长,我来做一个分享。
首先,改进咨询是谁?昨天大会现场戴维·尤里奇教授在分享中提到了我们,我们感到很荣幸。他说:“我知道在中国有一些很棒的公司,在做改进咨询和培训方面的业务,比如改进咨询这家公司,这是一个很好的公司名字。”我更愿意他把名字这两个字忽略掉,改进咨询应该是一个很好的公司。
对于改进咨询来说,我们做方法论的目的,是希望在中国本土能找到属于自己的管理方法和工具,然后把它输出到海外。

培训机构为什么做不大?
有一句戏言说:什么叫培训机构?最需要培训的机构;什么叫咨询公司?最需要咨询的公司。
我经常会开玩笑,我说杀猪的人通常不太愿意花钱去买猪肉;一个搞培训的公司不太愿意花钱去搞培训,甚至有很多很好的课程、方法送到面前的时候,我们都没有时间去学习和思考。
我们每天都在教别人怎么成长,却忽略了自身的成长。对于培训机构来说,我们通常会遇到哪些方面的困惑?我做了几个总结:
当前在人才发展过程当中,我们很难做好脑力劳动者的管理,什么叫脑力劳动者?什么叫体力劳动者?体力劳动者就是付出自身的时间、遵循相应的工作标准,以计时工资或者计件工资获得报酬的人。什么叫脑力劳动者?脑力劳动者是要靠创新、创意、设计、规划,整合各种内外资源去帮助组织获得持续增量价值的人。
从这个角度来说,大量的企业无论是制造业还是服务业,比如IT或者出版社等行业,虽然看起来是知识工作者,但知识工作者不见得一定是脑力劳动者,还有很多人是体力劳动者。
对培训行业来说,我们比较苦恼的是,大量的人应该是脑力劳动者,但大量的脑力劳动者却硬生生地把自己干成了体力劳动者,或者说我们的脑力思考不够持续、不够系统,从而造成了我们每一年都在归零,我们缺乏系统的沉淀。
我记得去年10月份国庆节期间,我和一位朋友在上海有个聚会,那也是十多位朋友在疫情之后的第一次聚会。一桌下来只有一位不是培训行业的,他从事的是人力资源外包行业,他坐在边上很耐心地听培训行业同学的分享,大家都在说我们的行业怎么样怎么样。最后轮到他发言的时候,他悠悠地来了一句,“我不知道你们培训机构最高的年产值是多少?”大家都不讲话了。他说我搞人力资源外包的,我现在大概30多个亿。此话一出,就把我们在座的人都“羞辱”了一番。
他说,你们搞培训的为什么规模上不来,你们知道吗?那是因为你们没有沉淀。我搞人力资源外包,今年我发展了5万人,明年我再增加1万人,我就能收到6万人的钱,我后年再发展1万人,我就能收到7万人的钱。你们搞培训的,今年搞一批,明年搞一批,后年搞一批,你今年搞个课,明年搞个课,后年搞个课,今年搞个项目,明年搞个项目,年年都归零。
说实话,那天晚上我真的没有睡好觉,我做了20多年的时间,被他“羞辱”了。当然我知道他是对的,那就说明什么?
我们培育行业其实跟文旅行业很相似,都是搞人流的。一波人来,一波人走,可都没有沉淀。所以,疫情期间对行业冲击比较大的首推就是文旅行业,其次就是我们这个行业。

关键少数人要做技术的设计者
面对未来,从脑力劳动者的角度来说,我们应该怎样让这个行业能够形成工具、形成标准,不要让那么多人再在同样的事情上去反复摸索。培训咨询机构里的“关键少数人”要投身到技术研发、工具设计、方法论设计上,把标准做出来,要让顾问或者课程顾问、咨询顾问也能在客户现场有效地解决问题。
这就是为什么那些国外的咨询公司,能够通过校招招到一批年轻人,过个三五年的时间他们就能上手,很快就能做更大的项目。
在中国,大量经验都要靠老专家,要在市场上工作10年、20年才能出来搞咨询。脑力劳动者的行业特性,给我们带来的麻烦,一是不容易上规模,因为配合的人太少了;二是我们很难合作,因为大家都是牛人,所以做着做着就容易分家。
改进咨询二十年多,团结了一帮脑力劳动者在一起工作,我们有着统一的思想、统一的语言、统一的方法论和统一的工具。所以我认为,作为一家培训咨询公司,未来发展需要四个条件:
第一,要有属于自己的工具
第二,这个工具能让别人学会而且能够使用
第三,这个工具和方法论能在不同的组织当中去应用
第四,即使创始人离开,这个组织也能持续有序地发展下去
有多少企业符合这四个条件呢?如果符合条件的很少,就会活得很辛苦、很累,这也是很正常的,说明我们前端的功夫下得是不够的。大量的公司都是贸易型的,我们把更多的精力放在了客户身上。但事实上,在培训、咨询行业,我相信未来的技术一定主要来自于乙方。乙方是为了生存而战斗,所以必须要找到好的方法,才能去影响他人,才能让自己的组织更加健康。
所以,乙方创造方法论,甲方是应用方法论。这种模式不仅是中国的未来,我相信过去这些年欧美本身也是这么做的,所以我们看到在ATD和ISPI论坛当中,大量的参与方都是来自乙方的,或者是在甲方工作多年成为乙方的人,是他们在不断地去创造和设计。


缺乏中枢神经,组织效率低下
在我们的培训和咨询机构当中,往往只有脑袋和手脚,一个老大会讲课,带着一群人去干活,或者一个老大去找客户,一群人在服务。我们缺乏中层的脊柱,缺乏中枢神经系统,我们没有复制的逻辑、没有可控的资源体系。甚至我们自身都缺乏清晰的战略,我们没有核心团队,很多企业的核心团队过两年就会增加,因此我们很难沉淀核心技术。
所以,我们的经营和管理体系很难形成,同时组织效率越来越低,效率低就会影响客户的满意度,客户不满意,老客户就会跑,新客户获客成本就会增加,这都会形成沉没成本,从而影响到我们的定价。
我们有大量的差价模式,毛利越来越低,人工成本越来越高。现在很多咨询培训机构都在用低底薪、高提成,但低底薪是养不住人的,甚至有一些咨询公司不发底薪,这是一件很恐怖的事情。你不发底薪,怎么把人融在一起,怎么能够在一起讨论技术和方法,怎么能够形成沉淀?都是小时工,时间长了,对于组织、行业来说是没有价值的,所以挣不到钱也是天经地义的。
因此,从组织发展和设计的角度来说,我们要给标准、建体系,我们是一个成熟的行业,我们对客户要做提前的承诺,我们后面是要去交付、要去兑现的。一次性搞不定,客户就永远抛弃了我们。可是,当前对于咨询和培训行业来说,我们很多设计做得不够,我们的产品体系没有技术支撑,我们的产品没有组合关系。我们不知道未来3~5年,我们重点“长”的是什么,哪些是需要去建立获客关系的等等。所以,我们一定要建立起对事情的逻辑、人的逻辑。
所以,对于我们培训行业来说,我们自己也要做战略解码、做绩效改进、做组织设计。
为什么我们的行业很辛苦?即使挣不到钱,我们还干得如此欢欣鼓舞,表现得还无比自信,为什么是这样?
因为这个行业还是有值得的地方,那就说明我们身处其中,能感知到那种精神的力量,感知到为他人创造物质的力量,虽然我们没有为自己创造太多的物质。但我相信我们这个产业或行业最终会形成相应的分工和合作,当客户越来越认知到我们的价值,就会愿意把我们嵌入到战略体系当中去。

长期且统一的方法论
我们对培训的了解,往往都比较初级,因为我们更多关注的是信息类的培训。曾经有一些老师专注一个课程,10年下来PPT都不换。其实那只是一个信息,而知识是有用的、结构化的信息。所以,我们需要有解决问题能力的课程体系。
今天在这里我们看到教练技术、行动学习、绩效改进越来越成熟,越来越受欢迎,因为他们都在解决问题。我们要用长期的方法论,帮助组织实现发展。
越往后端走,就越需要我们长期主义,越需要我们拥有坚定不移的对沉淀的追求。否则的话,我们每个人都会变成一个卖课的人、一个推销的人,或者是一个被客户所选择的人。未来,我们要选择客户,不是所有的客户都需要我们的服务。
接下来我想谈谈小工具以及改进咨询的一些实践。所有的企业面对客户,我们都要去追求毛利,但不是所有的业务毛利都是高的,我们要去追求规模,越非标的越没有规模,越标准化的越容易形成规模,从而形成我们业务逻辑当中的4大业务融合:基础业务、个性化业务、贵族业务和明星业务。
我们都要去追求明星业务,因为只有明星业务确定之后,我们的基础业务才能定位,叫“舍利取量”,个性化业务叫“舍力取信”,贵族业务要“舍市取友”,最终我们在明星业务当中“做大做强”。
如果没有明星业务的追求,我们在一个区域市场或者行业市场是很难找到定位的。找不到清晰的定位,我们同质化程度就会比较高。同质化程度高,彼此靠价格战去拼,拼到最后谁也没有好处。
顾立民老师今天到美国去上任,成为60多年来ISPI首位来自中国的主席。我们一直在推动技术和方法。我们获得的好处就是在吸收ISPI营养的基础上,通过在中国的实践,形成了一以贯之的方法论。在方法论的基础上,我们又形成了大量的产品体系。
产品的底层逻辑如果没有工具和方法论的话,我们只能就产品做产品,就老师找老师,老师和老师在一起最麻烦的就是思想和意见不统一,把客户搞晕。同一家公司的老师一定要形成格式化,我们这群人要有统一的方法和工具。
我们的方法论必须要延续,如果方法论不延续,你前期获客和终端转化以及后端保有的方法论不统一,就很难抓住客户持续稳定的需求。所以说方法论的重要性,它其实就是像珍珠项链一样,这个线本身不是很重要,但没有这根线,珍珠就会变得四零八落,就会不成体系。
我们期待着更多的行业机构、区域运营机构,来和我们做前店后厂的模式,改进咨询把技术做好,把方法论做好,把咨询顾问培养好,把销售做好,把尾款收回来,然后持续续约、持续分钱。期待我们携手同行,谢谢。

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END

改进咨询品牌中心

演讲 | 丁晖

整理 | 谢丹儿

编辑/排版 | 大红

图片 | 部分来源于培训杂志

设计 | 未夭


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