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有多少企业拧成一股绳、各自为政?

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编者按

企业的战略靠业务支撑,随着企业战略的升级,业务的数量和种类也开始发生变化。刚开始,企业通常拥有一个非常核心的业务,无论是基于政策、技术、客户还是区位等优势,这个核心业务会支撑起整个企业的规模和形象。可迟早有一天,企业会开始走向多业务扩张的道路,从此开始走向多条业务线齐头并进的状态。这时候,作为企业管理者就要懂得“业务组合的原则”:打造明星业务为核心目的,其他业务为配合手段,循环开发,彼此协同。

提升多业务之间的掌控力
开发多条业务会满足企业老大“做大做强”的内心渴望,但是“做大”和“做强”之间似乎并没有必然的逻辑,能够“做大且做强”的企业是少数,多数处于“大而不强”的状态。
这跟多业务之间的掌控力有关系,我问过有些老大一个问题:您这几个业务之间有没有关联关系,到底算是拧成一股绳在做,还是各自为政?老大会幽幽的回答我:我们是拧成一股绳各自为政。这听起来似乎是一个笑话,但恰恰说明了很多企业的业务与业务之间没有进行很好的设计,导致业务的数量在增加,但整体的规模效应并没有得到体现。
导致企业“大而不强”的原因大致如下:
1新业务的发展总需要一个过程,特别是多条新业务同时起步,必然带来短期成长的压力;
2、新业务和老业务之间缺乏互补的定位,甚至有时候是冲突的,导致团队“外战同行、内战同事“的处境,内耗加大开始拖累组织的效率;
3、新业务分摊了核心资源和能力,比如由于人才发展跟不上新业务成长的速度,导致原来优秀的业务人员成了新业务中极其普通甚至不合格的管理者的现象。
建立四流业务组合
因此,只有设计好业务与业务之间的整体关系,才能提升业务组合带来的整体价值。我们将通过两个维度来划分业务的类别:首先看业务赚不赚钱,即毛利率的大小;第二个维度看业务能否上规模,即标准化程度高不高,越标准化的业务越容易上规模,越非标准化的业务越难以上规模。从而形成了四个业务的分类:基础业务、个性业务、贵族业务和明星业务。

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标准化程度高但毛利偏低的业务为“基础业务“,该业务往往是企业经营多年,曾经风光无限的业务经过多年的打拼,面临外部竞争加剧内部后继无力的窘境,虽然没有多少利润空间但也算是支撑了相当的份额,处在“食之无味、弃之可惜”的阶段。很多企业把这种业务称之为“搬运工”业务,如果回款状况比较的良好,该业务还能够继续,因为可以维持一部分基础客户的需求,一旦市场竞争加剧或回款出现障碍,这个业务就会立刻形成亏损,甚至成为拖垮某些企业的最后一根稻草。
在勉强维持基础业务的客户服务时,有些老客户会经常提出一些个性化的需求,从而形成了标准化程度低且毛利率也很低的业务需求即为“个性业务”,为了满足这些客户的需求,企业往往需要消耗巨大的精力和资源,大家通常把这样的业务归类于“服务类”业务,就权当维护客情、保有老客户的一种手段,但如果没有好的办法,这样的业务就会越来越多、越来越杂,直到有一天管理团队会对该业务的存在产生怀疑:这难道就是我们该做的事情么?
面对日渐难受的基础业务和个性业务,企业管理者都期待有一天能够获得某项特别赚钱的业务,终于有一天等到了这样的机会,利润率非常的高,但由于过去没有做过,大量的工作都要从头开始,特别有些特殊环节还不可替代,需要公司老大亲自协同各种内外部的资源来完成。这种毛利率很高但标准化极低的业务称为“贵族业务”,做完一票“贵族业务”之后,企业会发现这似乎也没有想象的好干,虽然能够赚点钱,但是整个企业都要将核心资源耗了进来,业务的获取和交付不能持续,还会打乱了其他业务的节奏。
很多企业这些年来就一直处于这样的怪圈中转来转去,不断的纠结业务是放大还是收缩、立刻降价还是选择死扛、面对新机会是接受还是拒绝等,之所以产生如此的选择困惑是因为在整体业务组合中缺少了一个核心的“明星业务”,毛利很高并且能够交付标准化,未来的市场需求大且有一定的技术门槛。只有拥有了明星业务之后,其他三个业务才能找到各自的位置,彼此协同起来形成高效的业务组合。

打造企业“明星业务”

如果说企业老大的核心工作是制定公司的战略,那么打造“明星业务”就是公司“战略中的战略”,一旦形成了明星业务,基础业务可以定位于“获客引流”,在血拼的红海中舍弃部分利润来换取更多的新客户;个性业务将定位于“锁客截流”,即筛选一批有个性化、高品质需求的客户进行“可承诺”的服务,通过提升价格、优化交付、满足需求的方式来为公司沉淀优质的客户;促进这些优质客户消费“贵族业务”和“明星业务”,为公司创造更高的利润,其中“贵族业务”可以通过合作的方式外包给更加专业的合作伙伴,以降低研发和交付的风险和成本,从而集中精力和资源将“明星业务”做大做强。“明星业务”和“贵族业务”所获得的利润可以部分分配给“基础业务”和“个性业务”,鼓励他们在前端进一步辅助获客和留客,这样四个业务之间就形成了持续的、健康的互补关系。
这四大业务之间可以相互转化,基础业务可增加一些功能成为个性业务,个性业务通过外部合作形成贵族业务,贵族业务通过标准化、流程化和信息化形成明星业务,过气的明星业务通过降低某些配置又可以成为基础业务,帮助企业更好地获客引流。
因此,企业需要建立起持续开发明星业务的能力,匹配其他三大业务进行协同,才能在激烈的竞争环境中始终保持优势的地位。

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