《改进——高成长组织的系统原则》学习笔记精华（十三）

运营改进原则之用数据支撑运营决策

1.过去管理者强调“执行力”，未来的管理者将更强调“设计力”，设计的核心就是从“目标”到“标准”，KPI是关键绩效指标，什么是“指标”？即指引的标准。形成标准后提前判断可能性，将所有可能伤害未来业绩的因素进行预先管理，防患于未然。

2.驱动要素是从组织内部出发、站在自己可控的角度来思考达成业绩目标的路径。就是各个部门能够撬动自己目标的支点，也可称为“抓手”。

企业起步期是销售驱动，发展期强调服务驱动，成熟期强调技术驱动。驱动关系决定了业务结构，业务结构又会影响驱动关系。

以酒店为例

起步阶段销售部职能是开发新客户，驱动公式：销售额=潜在客户数*一次成交率*人均消费额。

进入发展期，销售部开始以“培养老员工”和“维护老客户”为主，转型为“服务型销售部”，驱动公式：销售额=合格员工书*人均合同量*合同均额。

进入成熟期，销售部职能以“开发更多具有竞争力的方案”和“推动方案的覆盖和销售”，转型为“技术型销售部”，驱动公式：销售额=合格方案数*均成交客数*客均额。

学习笔记整理人：王娟，文商书馆创始人