培训机构的“干法”

前言

总的来说，培训机构最坏的时刻没有到来。虽然复工之后我们看到了一片繁荣，但这种现象并不能保证持续，因为很多订单是疫情之前确定的，疫情对订单的影响是滞后的，因此今年春节前后才是很多企业真正的关键时刻。培训业务同样如此，今年的培训预算是去年就确定了的，所以现在的交付都在满足过去的需求，今年春节前各家公司对明年的预算才会决定培训行业的未来。

虽然培训的需求结构在调整，需求还会存在，但结构会发生调整。首先是不同企业之间，国有企业会继续保持培训的预算，因为有工资总额的8%的培训预算规则，但随着业务的变化，执行的比例会面临调整，民营企业和外企的预算应该会大幅度的缩减；第二是课程需求的结构，知识和信息类课程会被知识付费平台和线上课程系统所替代，技术和能力类课程会被企业大量的内化，形成内部标准而无需外采，剩下的以问题解决为目的的培训项目会形成少量需求，导致这个领域的竞争会进一步加剧；第三是交付形势的结构，企业会越来越多的开展内训训练，能够送出了学习的概率会逐步减少，公开课市场会进一步萎缩或者会更加免费化，只成为获客或服务的手段。

除了升级自身能力别无出路；面对这样的形势，培训机构除了提升自己的专业能力和服务能力，没有其他的办法了。由此分化出两类专业机构，一是以研发技术和产品为导向的产品公司，二是以研究客户开发和服务为导向的运营公司，这两类公司的合作将推动培训行业走向专业化和产业化。

总结一年来的发展，给企业或培训机构带来什么样的启发？

长期主义的战略思维，作为培训行业的从业者，我们需要有长期思维了，企业存在的价值在于沉淀，培训机构作为专业的企业更需要沉淀。每家机构都要确定自身基于未来5-10年的战略定位，随着中国经济的发展和全球化地位的提升，人才的专业化和国际化必将是下一个十年的关键词。ATD人才发展协会（1943年成立）和ISPI国际绩效改进协会（1962年成立）都在美国经济腾飞过程中发挥巨大作用，也造就了今天美国培训界星光璀璨的大师队伍和遍布全球的咨询机构。中国管理实践的发展必然会催生中国的管理理论、工具和方法论的发展，因此每家培训机构只要找好自身的定位，用未来的十年甚至二十年来沉淀，一定能够拥有较好的前景。

培训机构也需要“培训”；面临外部的环境突变，能够支撑培训机构的唯有资源和能力，在资源有限的前提下，能力的提升就显得无比重要。但是，培训机构往往不太重视自己的组织能力成长，我过去曾经分享过：卖肉的通常不会花钱买肉，做培训的也通常不会花钱买培训，因此“培训公司”就是那个最需要培训的公司。虽然只是一句玩笑话，但是也表达了当前培训行业的现状，深圳博商曾花巨资邀请专业团队为他们的老师开展培训的举措在行业中也是为数不多的。

行业的洗牌即将开始；疫情会加速行业的洗牌，首先，一些专业公司会调整自身的产品结构和客户定位，从而降低对外聘讲师的需求；自由讲师为了寻找自身的出路，开始跳过培训机构，直接面对终端客户，或者自建直销渠道，多年持续增长的培训价格开始进入震荡期；或者某些讲师加入企业大学，直接替代培训机构的交付能力；再加上知识付费平台、线上训练营、内训师的培养、和E-learning课程的进一步发展，企业开始降低外部采购的预算，僧多粥少，导致项目的采购价格会受到影响，这里还不包括一些企业大学开始走商业化道路，在各自行业中对培训机构的需求进行拦截和切割。

社群化模式的崛起；培训行业会产生一批具有专业背景的大V，他们基于个人的专业能力和影响力，直接在终端客户中产生巨大的影响力，从而对客户的培训采购产生影响。这些老师会形成自身的理论、方法论和工具体系，通过认证的方式强化交付能力，通过社群的方式直接影响终端客户的认知，通过直播的方式直接获客，因为客户越来越相信自己的判断能力，去中介化自然成为趋势，而社群模式正是可以深度链接客户需求和专业交付的方式。

展望新的一年，培训机构将会呈现出怎样的发展态势，如何实现更好地发展？

寻找自己的“小板凳”；“既然已经快到了“锅底”，那么随便往那个方向努力都是上升。我们在迎接行业“锅底”的同时，更要为之后的努力方向确定好定位，我称之为“小板凳”，在一个房间里，别人都坐着，你却站在，你会发现自己的内心充满着不确定感，似乎你会随时离开这个房间，直到你拥有了自己的座位，哪怕这个座位只是一个简陋的“小板凳”，你的内心也会无比的踏实。越早拥有小板凳，越早能够在培训行业中定位、定心、定气，不管未来行业如何变化，我们始终可以“以不变应万变”，最终形成属于自己的核心竞争力。

交付时代的到来；过去二十多年，培训行业依靠的是销售能力，所以能够看到曾经上规模的公司多数是销售型的培训机构，这些公司通过快速获客、快速转化、持续复购的方式能够快速上规模，但是这些公司也很快面对衰退，因为缺乏核心的交付能力。未来能够快速成长的公司是那些具有良好交付口碑和规模化交付能力的机构，因为成熟的客户越来越看重服务，而服务的核心是“交付能力”，交付能力来自于技术的稳定性、人员的可复制性、营销与交付的分工、产品的标准化、知识产权保护、技术的迭代升级等方面的组合。

活着就是胜利；培训行业的未来非常美好，是很多可以做一辈子甚至可以影响几辈子人的事业，古人所说的三不朽“立功”、“立言”和“立德”，在培训行业都是有可能实现的，面对不可预测的环境，我们重要的是调整好自身的认知和决定，我们要相信自己选择行业的正确定，我们要相信所创造的价值感。当下遇到的困难都是暂时的，苦不苦，想想红军长征两万五，只要我们对未来充满信念感，就能够正确面对对当下的种种问题，保持好自己的姿态，美美的活着，就一定能够活成我们想要的样子，在这样的行业寒冬里，也希望以此文和同仁们相互鼓励打气，携手共赴难关。你认同么？欢迎参与讨论。