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诺和诺德(中国)制药有限公司绩效改进项目

发布时间: 2017-04-13
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诺和诺德(中国)制药有限公司绩效改进项目


      诺和诺德公司是一家致力于人类健康、以先进的生物技术造福患者、医生和社会的世界领先生物制药公司。诺和诺德公司的历史最早可追溯至1923年,80多年来一直是世界糖尿病研究和药物开发领域的主导。诺和诺德总部位于丹麦首都哥本哈根,现今在全球79个国家设有分支机构,6个国家设有生产厂,截至2008年年底员工超过 27,000名,销售遍及180个国家。诺和诺德(中国)制药有限公司于1994年成立,十五年来一直保持强劲增长。公司总部设在北京,建立了以北京、上海、广州、沈阳、武汉、济南以及香港为中心辐射全国的销售网络,产品服务遍及全国所有省市。


项目描述:

      在2014年10月24日第四届中国绩效改进论坛上,上海改进管理咨询有限公司辅导的诺和诺德中国南方区销售项目获得绩效改进杰出实践奖。让我们一同走进《诺和诺德优秀案例分享》主题分享,一起感受绩效改进所带来的魅力。


一、项目背景和目标   

      项目背景:2013年诺和诺德的A区域市场份额,单月最高的时候达到了60%,到13年底的时候是49.1%,下降了10%。

      项目目标:2013年年底增加1.6个百分点。


二、项目结果   

      通过项目实施,数据更新到7月份的时候市场份额是52.7%,整个提高了3.1%,比原来期望的市场份额还高。


三、项目运营   

      首先:借鉴绩效改进中的4W概念,用来做区隔;之后用冰山模型锁定需求,原因;最后发现根本原因是一线业务人员缺乏份额的考核和激励,还有他在份额上面缺计划的能力比较弱。

      其次:针对这种情况我们做了一个N+1的方案。通过大量的数据收集和分析,发现在出院的部分是市场份额提高的很重要的一个点。经过量化分析之后,结合自身产品优势找到提升市场份额最大的机会点。

      第三:业务经理、产品经理、培训经理和支持经理几方面相结合,形成一个团队,共同进行这个项目的实施。这里设计到伙伴协作,团队成员的职责都要非常清晰。

      最后:实施流程;在跟进的过程当中,不是一两次workshop能够解决问题的,而是要接近任务,跟进业务经理他们定期的月会、组会,跟踪关键指标,同时还要跟进他的辅导、项目会议等。


四、结语   

      在整个项目的实施过程中,我们自己有一个最大的感觉,项目除了目标和项目理念之外,项目的实际操作者,他自己对这一块的理念和工具的掌握情况是什么样的是很重要的。所以有的时候要选项目,也要选项目的实施者和参与者,这个是非常重要的。

      越来越多的中国企业已经开始将绩效改进理念和方法引入到组织内部,以促使组织持续不断地实现绩效改进与业绩提升。


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